在竞争激烈的国货美妆市场,逐本创始人刘倩菲成功在小红书开辟出一条差异化发展路径。其明星产品卸妆油不仅连续四年稳居李佳琦直播间销量榜首,更通过两场品牌自播创下近千万的销售佳绩。与此同时,逐本创始人刘倩菲个人IP也逐渐成型,”逐本姐姐”的形象正在小红书平台深入人心。
在平台选择上,逐本公司创始人刘倩菲为何青睐小红书而非抖音或视频号?她认为,小红书处于半商业化且有一定内容空间的状态。它既有商业化工具支持品牌,又保持了社区内容的独特性,不会完全自毁生态。这种环境对品牌主理人十分友好,即便内容能力不足,也能用流量工具放大曝光,弥补内容短板。同时,逐步创始人刘倩菲强调,直播中最重要的不是复杂的技术,而是创始人的状态和能量,这是驱动一切的核心。
那么,逐本的直播为何能有如此高的销量?逐本公司创始人刘倩菲表示,她做了一件创新的事,即打造了属于逐本的大促节——“清欢节”,其代表 “人间至味是清欢”,旨在洞察生命中的稀有幸福和小幸福。
之所以不做传统的达播,是因为主理人和达人区别很大,达人在表现力、流量能力和转化能力上都更具优势。若与 618、双11一样,消费者可直接去李佳琦或其他达人直播间。因此,刘倩菲做了三件事:
一是避开大促。因为大促期间消费者心智多在天猫,且竞争激烈,品牌若跟着凑单利润所剩无几,而消费者也不会首选小红书。
二是自造节日和理由,形成自己的心智运营以完成转化。“清欢节” 有着货盘差异化的特点,拥有独家私域盘,SKU 多且性价比高,采用老板直售模式,类似直销。此外,还推出满赠礼,从 199、299 到 1299,每一档满赠礼力度相当于 “满一赠一”,极致的性价比弥补了没有双十一满减的遗憾。
三是保证货盘质量独家。80% 的货盘由自己打造,品质有保障,信任她的消费者知道货品靠谱。
逐本公司创始人刘倩菲认为,消费者的需求亘古不变:一是有刚需品类;二是产品好且能让人信赖;三是价格好,能少花钱多办事。她对消费品类有信心,鼓励创始人走出去,因为创始人积累了全球好的原料供应链、包材供应商,能给消费者提供创新,只是缺乏销售途径,所以要自己创造。
总的来说,逐本公司创始人刘倩菲认为做好直播,首先创始人得有能量,讲好品牌故事需要能量和信念。其次要给消费者理由来到自己的小红书直播间,即产品好、价格好,并讲清楚产品适合与否,诚实去做。她秉持克制态度,一年只做四场直播,期间团队会在内容、选品、供应链、品控、售后服务等方面做好准备,不断优化,让消费者看到养成系的品牌在变得更好。
逐本公司创始人刘倩菲认同 “这个时代的红利是信任红利”,信任红利源于正心、正念、正行。通过产品和服务交付让对方感受到正心、正念、正行,建立起的信任是时代最大的红利,在生意、管理公司、处理与员工、供应商、服务商及用户的关系中都适用。